运用(yòng)SW0T分(fēn)析来做好B2B電(diàn)商(shāng)网站的营销策略

       電(diàn)子商(shāng)務(wù)网站的营销策略的重要性相信大家都知道，已无需再讲，那么今天云梯建与大家所讲的是B2B网站之如何做好B2B電(diàn)商(shāng)网站的营销策略的话题，包含两个大的方面，一个是做SW0T分(fēn)析，然后是选定行业、制定营销策略。

       先要涉及到的是SW0T分(fēn)析。所谓SWOT，即代表strength（优势）、weakness（劣势）、opportunity(机会)、threat（威胁），接下来一一讲解。

       一、strength（优势）。

       竞争优势，是指一个企业超越其竞争对手的能(néng)力，或者指公(gōng)司所特有(yǒu)的能(néng)提高竞争力的东西，包含人力资源优势、资产(chǎn)优势和技(jì )术优势三个方面：

       1、人力资源优势：你所在地區(qū)，或者拥有(yǒu)的资金，能(néng)否能(néng)组建一个比对手更强大的团队，行业B2B网站在初期，关键的是资金和团队，可(kě)以这样说，有(yǒu)了资金，再选对了人，组建了好的团队，就成功了一大半。

       2、资产(chǎn)优势：分(fēn)有(yǒu)形资产(chǎn)和无形资产(chǎn)。

       1）有(yǒu)形资产(chǎn)优势：自己是否有(yǒu)实體(tǐ)企业或房产(chǎn)，房租等基本不用(yòng)投入，资金上是否能(néng)够足以打败对手，或拥有(yǒu)能(néng)与对手分(fēn)一份蛋糕的前期资金投入。比如：你有(yǒu)100万，而在这个行业你的100万是否能(néng)够打败对手，或与对手抗衡。

       2）无形资产(chǎn)优势：创始人在行业里拥有(yǒu)良好的人际关系，从事行业很(hěn)多(duō)年，对行业各种发展趋势、用(yòng)户需求理(lǐ)解的非常透彻；或者团队核心人物(wù)对行业B2B策划、运营及发展趋势有(yǒu)深入的了解，有(yǒu)成功操作(zuò)行业B2B网站的经验。

       3）策划或技(jì )术优势：行业里有(yǒu)许多(duō)行业B2B网站，但是真正公(gōng)司化经营的也就几家，我们是否 能(néng)在策划或技(jì )术领域能(néng)超越直接的对手呢(ne)？比如：网站建设的非常易用(yòng)，在对手的基础上，采用(yòng)了创新(xīn)的模式，实现了差异化竞争，开创蓝海等。

       二、weakness（劣势）。

       竞争劣势，是指某个公(gōng)司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公(gōng)司处于劣势的条件，包含行业、资金、对手和规模四个方面。

       1、行业洗牌或淘汰：有(yǒu)的行业，本身在逐步的恶化，比如门槛越来越高，外贸订单在逐步流失到其它國(guó)家，内销市场的需求在逐步降低，或者慢慢走向洗牌或垄断等等。

       2、缺乏充足资金：是否缺乏充足的资金，比如：有(yǒu)的行业，需要比较多(duō)的资金才能(néng)与对手抗衡，或需要大量的资金才能(néng)开拓市场，建立品牌。

       3、竞争对手太强：选择行业的竞争对手太强，以自己的资金很(hěn)难去超越或与对手抗衡，比如对手已经做了5年，无论团队、资金和市场占有(yǒu)率，都很(hěn)难超越。

       4、市场规模过小(xiǎo)：选择的细分(fēn)行业市场规模是否太小(xiǎo)，无论怎么做，可(kě)能(néng)也没有(yǒu)太多(duō)的客户，就算赢利也没有(yǒu)多(duō)少，导致不能(néng)发展壮大，后可(kě)能(néng)成了鸡肋。

       三、opportunity(机会)。

       潜在发展机会，市场机会是影响行业B2B网站制定战略的重大因素，管理(lǐ)者应当确认每一个机会，评价其成長(cháng)和利润前景，选取那些与资金、资源相匹配，能(néng)使网站获得竞争优势的理(lǐ)想机会。包含行业、用(yòng)户、资金和新(xīn)的机会。　

       1、行业是朝阳产(chǎn)业：选择的行业向好的方向发展，整个行业是一个朝阳产(chǎn)业，有(yǒu)一大批新(xīn)进入者，可(kě)能(néng)使原来市场规模很(hěn)小(xiǎo)的劣势减弱。　

       2、用(yòng)户是否不断增加：的网民(mín)在短短的时间里，上升到2.5亿左右，新(xīn)增加的网民(mín)大多(duō)来自的二三線(xiàn)城市、西部地區(qū)，行业的网民(mín)是否也同样成几何级数的增長(cháng)呢(ne)？从这点上我们是否看到了机会。比如：网络游戏抓住新(xīn)增用(yòng)户的特点，具(jù)有(yǒu)長(cháng)足的发展前景。　

       3、获得充足的资金：我们是否有(yǒu)充足的资金，去挖比对手更好的人才，采取更大的市场推广力度；或者虽然我们没有(yǒu)资金，但是凭借良好的市场前景，或者创业背景，在网站的发展过程中(zhōng)，不断引进新(xīn)的风险投资，使网站获得发展或能(néng)够不断的多(duō)元化等等。　

       4、创新(xīn)创造机会：也许我们选择的行业对手很(hěn)强，我们的资金也很(hěn)不充足，但是没有(yǒu)关系，我们的创新(xīn)意识很(hěn)强，与对手实现了差异化竞争。我们不断的坚持，创造各种机会，减少失败的可(kě)能(néng)性，我们就有(yǒu)潜在的成功机会，关键在于创始人是否具(jù)备这个耐心，或者说是否有(yǒu)必要选择这样一个需要耐心的领域去发展。

       四、threat（威胁）

       主要是来自外部威胁。在行业B2B网站的外部环境中(zhōng)，总是存在某些对行业B2B网站的盈利能(néng)力和市场地位构成威胁的因素。管理(lǐ)者应当及时确认危及公(gōng)司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产(chǎn)生的影响。包含了网络发展趋势，马太效应，更强的对手以及行业整體(tǐ)走向衰退。　
　
       1、网络发展趋势：比如B2B電(diàn)子商(shāng)務(wù)在未来是否会越来越受到企业的欢迎，处于初级阶段的B2B電(diàn)子商(shāng)務(wù)，未来是否还会成為(wèi)B2B電(diàn)子商(shāng)務(wù)的主流等。　

       2、马太效应：由于选择行业的对手很(hěn)强大，往往产(chǎn)生“马太效应”，一步，步步，这个行业是否还有(yǒu)对手不屑一顾，而前景又(yòu)比较好的领域，打开一个突破口呢(ne)？

       3、出现更强的对手：可(kě)能(néng)会出现比你更强的竞争对手，会导致网站的生存受到挑战，或者利润会大大的缩水。

       4、行业走向衰退：整个行业的发展趋势向不利方向发展，比如产(chǎn)业转移，转移到西部或者國(guó)外地區(qū)，行业大洗牌，主要产(chǎn)品市场增長(cháng)率下降，國(guó)家的政策对行业发展不利。　

       对选择的几个行业做SWOT分(fēn)析后，我们会更加清楚，选择某个行业后，我们的优势、劣势，以及存在的外部机会和威胁，综合分(fēn)析考虑后，我们会确定选择一个对自身有(yǒu)利的行业。这个决策需要数据与逻辑推理(lǐ)来支持，也需要创始人的勇气与眼光，比如：比较乐观自信的人可(kě)能(néng)看到的“机会”多(duō)一些，比较悲观的人，可(kě)能(néng)看到的尽是自己的劣势与外部的威胁，畏畏尾，不敢做决定，但是无论怎么讲，创业过程中(zhōng)激情与理(lǐ)性都需要考虑。　

       选择好行业后，接下来是制定营销策略。

       先我们要找资金支持：有(yǒu)的行业对手已经很(hěn)强大，要战胜对手需要很(hěn)大的资金做支持，而本身创业者没有(yǒu)那么多(duō)资金，这个时候创始人就要写好“商(shāng)业计划书”，四处奔走，找民(mín)间资本或专门的风险投资机构来投资，而且找资金是一个長(cháng)期的过程，伴随着经营的所有(yǒu)过程。

       其次是要加强研发实力：有(yǒu)的行业对手知名(míng)度虽然很(hěn)高，但是平台非常不易用(yòng)，模式也不能(néng)满足用(yòng)户的某些需求，这个时候就要特别加强研发实力，以技(jì )术推动市场占有(yǒu)率，从这个角度去蚕食对手的用(yòng)户和客户。

       接着是找到突破口：也许你既没有(yǒu)充足的资金，也没有(yǒu)好的团队，在一定的时间内网站模式及市场前景可(kě)能(néng)也找不到投资人，这时你就要集中(zhōng)所有(yǒu)力量于一点，寻找一个突破口，在某个方面做到知名(míng)，再寻求发展与壮大。

       后还要注意以下两个问题：

       1、发展，如果行业可(kě)能(néng)会出现越来越多(duō)的对手，你就需要在不断发展的同时，将你的利润不断投入，并在经营的过程中(zhōng)不断寻求资金的支持，快速发展壮大。　

       2、先做：可(kě)能(néng)选择的行业太小(xiǎo)，市场没有(yǒu)开发出来，甚至市场还处于“死海”状态，这时你的进入很(hěn)快就能(néng)做，根据经济的规律，你只要做，就有(yǒu)人愿意选择你，只要有(yǒu)足以支持企业发展的一定利润，可(kě)以先生存，再谋求发展。

       相应的营销策略还有(yǒu)很(hěn)多(duō)，关键的是，通过SWOT分(fēn)析，充分(fēn)发挥出网站优势，规避或克服劣势，抓住各种可(kě)能(néng)存在的机会，加强抵御外界可(kě)能(néng)存在的威胁，制定一系列的营销策略，将这些策略體(tǐ)现到行业B2B网站的策划、建设、运营推广及销售策略上。

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